У січні ми супроводжували Karol (ім’я змінено), якого запросили на безкоштовне обстеження зору. Karol також мав безкоштовно отримати окуляри.

У цьому матеріалі ми описуємо зустріч і те, як під час неї двоє учасників уклали кредитні договори. Кожен із договорів передбачав суму в кілька десятків тисяч злотих.

Текст супроводжується коментарем фахівця, проф. д-ра габ. Dariusza Dolińskiego, одного з найшанованіших соціальних психологів у Польщі. Професор є автором численних наукових проєктів, експериментальних досліджень і теорій у галузі соціальної психології, зокрема споживчої поведінки та перевірки методів, які люди використовують, щоб ефективно впливати на інших.

Обстеження зору не буде: техніка «низького м’яча»

Зустріч відбулася в одному з ресторанів Bolesławiec, що має готель. Запрошення, яким ми скористалися, було адресоване людям віком понад сорок років. Karol не довіряв цій пропозиції, тому зв’язався з нашою редакцією, щоб його супроводжував журналіст.

Зайшовши на сходову клітку закладу, ми побачили, що охочих на безкоштовне обстеження й окуляри не бракує. У черзі, щоб записатися до списку присутніх, стояли 30 людей, а частина вже зайшла до зали. Переважно це були люди віком 60+.

Після реєстрації ми зайшли до зали. Перш ніж дійти до стільців, установлених для глядачів, дуже привітна жінка повідомила нам, що сьогодні обстеження зору не буде. Вона пояснила, що ми прийшли на навчальну зустріч. На ній трохи розповідатимуть про здоровий спосіб життя, товари та хребет, а за участь у навчанні ми отримаємо окуляри для читання, які індивідуально підберуть після нього. За участь у навчанні нам також оплатили пакет обстежень на катаракту, глаукому та внутрішньоочний тиск. Обстеження мають проводити на території Bolesławiec в одному або двох кабінетах — залежно від кількості охочих записатися.

Коментар проф. Dariusza Dolińskiego: – Безперечно, вже на початку ми маємо справу з технікою, яка називається «низький м’яч». Вона полягає в тому, що пропозиція, яка здається дуже вигідною (безкоштовне обстеження зору та окуляри вартістю кілька сотень злотих), раптом виявляється менш вигідною (тут і зараз це будуть «окуляри для читання» — гадаю, такі, які в гіпермаркетах або на автозаправці коштують кілька чи кільканадцять злотих, а також якесь навчання). Однак тут ми маємо справу з так званим механізмом залучення: якщо людина починає якусь дію, залучається до неї, то потім продовжує її, навіть коли вона перестає бути вигідною. Інший механізм — так зване правило консенсусу. Оскільки ніхто не виходить і ніхто не відмовляється, «я теж залишаюся».

Опановування людьми: це вам залежить

Ми сіли серед присутніх. На столику перед нами лежали предмети, виставлені для презентації: переносні фотоелектричні панелі з інвертором, кухонний робот, озонатор, кондиціонер, соковижималка та масажний мат, який виявився головним героєм зустрічі.

Через 20 хвилин після входу до зали розпочалася презентація. Її проводив чоловік за сорок. Він представився та пояснив усім, що це навчання, організоване компанією Medical (Medikal/Medica або Medika, жодної з них немає в інтернеті — ред.). Він уточнив, що зустріч, на яку ми прийшли, стосуватиметься лише реклами представлених товарів, хоча нас запрошували на безкоштовне обстеження зору.

– Це не має нічого спільного з NFZ, — пояснив ведучий. — Це приватна ініціатива, тому є ця реклама, адже компанії оплачують усю акцію. Що важливо? Обстеження безкоштовне, а після нього вам належать окуляри для повсякденного носіння. Ліміт на одну особу становить 500 злотих. Якщо захочете якісь кращі, фірмові, доведеться доплатити, — додав він.

Ведучий справляв враження принципової людини. Він не намагався сподобатися глядачам. Коли один із чоловіків у залі запитав його про титанові окуляри, які нібито пропонували під час заохочення прийти на показ, ведучий пояснив, що чоловік може індивідуально вибрати такі окуляри в кабінеті. Коли він почув із зали чергові заперечення, адже кілька людей нагадали йому, що ці окуляри мали бути безкоштовними, ведучий підвищив голос і відповів повчальним тоном.

– Хіба я щойно цього не сказав?! Слухаємо уважно! Бо виявляється, що йти треба не до окуліста, а до іншого спеціаліста, — засміявся він, і, що дивно, дисципліновані люди також відповіли сміхом.

Зал було приборкано, і більше ніхто не заперечував тому, що відбувалося на зустрічі. На наше відчуття, це була перша нещира поведінка запрошувальників. Якщо під час телефонної розмови запрошують на обстеження, чесність вимагає організувати таке обстеження. Однак ніхто не відчув себе ошуканим і залу не залишив.

Коментар проф. Dariusza Dolińskiego: – Ведучий не дуже симпатичний? Я теж так вважаю. Але завдяки цьому він не справляє враження людини, якій важливо, щоб ми купили мат. Йому це, радше, байдуже. Отже, це нам важливо його отримати!

Рекламна презентація: чудодійні пристрої

Ведучий дуже вправно розповідав про переваги пристроїв. Він здавався надзвичайно компетентним. Говорив із пристрастю та залученістю. Також умів працювати із залом. Припиняв недоречні жарти, але водночас вів діалог із глядачами. Запитував їхню думку, погляди та враження.

Так понад 30 хвилин він розповідав про: фотоелектричні панелі з інвертором за 11 тисяч злотих; озонатор для їжі та води за 6 тисяч злотих; повільну соковижималку із механізмом самоочищення за 3900 злотих. 6 тисяч злотих мав коштувати багатофункціональний кондиціонер, який обігрівав, охолоджував, зволожував, очищав і сушив повітря в будинку. Кухонний робот за 5 тисяч і бездротовий пилосос із шваброю за 4 тисячі злотих.

Якщо коротко, усі ці пристрої мали служити для покращення нашого здоров’я та продовження життя. Названі ціни виробника були взяті зі стелі. Перевіривши в інтернет-магазині, подібні пристрої можна купити навіть на 80% дешевше.

Завершенням презентації став масажний мат за 16 тисяч злотих. Додатково до нього пропонувалися: масажний пояс для шиї за 4 тисячі злотих і масажер для стоп за 6 тисяч.

Презентація мата супроводжувалася інформацією про те, як важко потрапити до спеціаліста, як мало процедур фізіотерапевта ми отримуємо за NFZ (а за різних захворювань потребуємо їх значно більше, ніж передбачають чинні ліміти), а також наскільки дорогими є візити до приватних фізіотерапевтичних кабінетів. Підсумок усієї розповіді: мат, здатний виконувати незліченну кількість процедур, фактично є безкоштовним. Якщо порахувати, скільки ми витратили б на процедури в приватному кабінеті.

Розіграш: подарунок отримує лише той, хто хоче його отримати

Після презентації настав час невеликих подарунків, які розігрували за певним принципом. Це були: ємність для рідкого мила, крокомір на зап’ястя та поглинач запахів і вологи.

– Є одне правило, якого я завжди дотримуюся, — сказав ведучий. — У мене виграти зможе лише та людина, яка хоче виграти. Я виходжу з того, що не буду силоміць ощасливлювати нікого. У мене є купони з іменами та прізвищами. Їх записали, коли ви сюди заходили. Зараз я витягну один із них, але спершу запитаю: хто з вас зрадів би, якби міг отримати будь-який із цих подарунків? Людина, яка хоче виграти, підніме руку, а та, яка не хоче, — не піднімає. Людина, яка хоче виграти, має бути витягнута на щасливому купоні й тримати руку піднятою. Інакше, якщо рука не буде піднята, а я витягну її купон, це означатиме, що вона не хотіла подарунка, тож я його не дам, — пояснив ведучий.

Розіграш трьох подарунків був лише розминкою перед важливішою подією — розіграшем масажного мата.

– Медичні пристрої та реабілітаційне масажне крісло — гарний приз? — запитав чоловік. — 16 тисяч злотих. Запрошую на сайт виробника, там можна замовити й розподілити оплату на частини. Якби я сказав, що будь-хто з вас забере це крісло додому безкоштовно, хтось повірив би в це? — знову запитав ведучий.

Присутні в залі одностайно відповіли, що не вірять.

– Добре, що ви мені не вірите, бо так не буде, — запевнив ведучий. — Скажіть, де ви бачили, щоб реабілітаційне обладнання роздавали безкоштовно? Такого не буває. За це крісло відзначеній людині доведеться заплатити. Що це буде за відзнака? Людина, яка опиниться на цьому купоні, вийде звідси задоволеною на 100%, а то й на 200%! Чому? Тому що лише для цієї однієї людини від наших спонсорів, компаній, які я вам рекламував, до цього крісла буде профінансований додатковий, а головне — безкоштовний жест, — ведучий узяв до рук кухонний робот.

До мата ведучий додав не лише робота, а й пилосос. Це справляє враження на глядачів.

– Це хороша пропозиція? Руки вгору, — ведучий рахує, скільки рук піднято. Із майже 50 людей руки підняли дев’ятеро, але можливо, що люди прийшли парами.

Ведучий запитує, чому люди вважають, що це хороша пропозиція. Хтось відповідає, що ці два подаровані пристрої дорогі.

– Економія, — підсумовує ведучий. — Це пристрої, корисні в кожному домі, і, як ви звернули увагу, йдеться про економічну цінність. За крісло треба заплатити, але до крісла ми отримуємо робота за 5600 злотих і пилосос за 4000 злотих. Я додам до цього ще один подарунок — цей кондиціонер. Це хороша пропозиція? Хто так вважає? — ведучий нарахував 13 піднятих рук.

Сума подарованих пристроїв уже перевищила ціну мата. Здавалося, що ведучий «купив» усіх присутніх. Однак він і далі нагнітав атмосферу. Він запитав, хто хотів би таку пропозицію. Людей, які підняли руки, стало менше. Однак 16 тисяч — значна сума, і її треба заплатити. У залі є чоловік, який зацікавився. Ведучий демонстративно розриває на очах у всіх раніше витягнутий купон із чиїмось ім’ям і оголошує, що згідно з правилом, за яким подарунок отримує той, хто його хоче, мат та безкоштовне обладнання дістануться саме цьому чоловікові. Усе цілком законно.

Після зустрічі вже можна записатися на обстеження. У подарунок видавали безкоштовні окуляри для читання — найдешевші з найдешевших. Ведучий заохотив фотографувати обладнання та розглядати його.

Коментар проф. Dariusza Dolińskiego: – Розіграш підвищує довіру до ведучого акції. Щось дарують, розігрують, хтось виграє — усе чесно. Якщо потім мене витягнуть як того, хто має право на додаткові (цього разу цінні) подарунки, якщо куплю мат за 16 тисяч, то я не лише не помічаю в цьому фальші, а й почуваюся особливим. Відмовитися від цього навіть якось незручно — інших не витягнули, їм не так пощастило, як мені. Як можна не скористатися подарунком долі, тим, що тебе витягнули з групи людей! Можливо, йшлося про створення відчуття, що якщо я не куплю мат за 16 тисяч, то ВТРАТИМО речі, які можу отримати безкоштовно (пилосос, соковижималку, панелі). Люди особливо чутливі до того, щоб не ВТРАЧАТИ. (Те, щоб «не втратити», важливіше, ніж «здобути».) Отже, якщо тут використовували знання про маніпуляції, у голові клієнта мало виникати не враження, що, купивши мат, він отримає в подарунок пилосос, фотоелектричні панелі тощо, а радше що, якщо не скористається цією можливістю, то втратить пилосос, фотоелектричні панелі тощо.

Афера з чудодійними каструлями Eco-Vital нас нічого не навчила

Після відомого на всю Польщу скандалу з компанією чудодійних каструль Eco-Vital із Poznań можна було б вважати, що люди стали несприйнятливими до торговельних маніпуляцій. Нічого подібного. Виманювання охочих безкоштовними гаджетами та обстеженнями й далі є вигідним для тих, хто це робить.

Нагадаємо: у 2012–2014 роках компанія Eco-Vital запрошувала людей на виступ кабаре або відомого артиста, а під час них — на презентації каструль. На презентації ведуча особа маніпулювала та брехала про властивості каструль, щоб ввести клієнтів в оману і, кажучи просто, силоміць нав’язати їм каструлі. У Bolesławiec на таку зустріч у 2013 році людей запрошували під приводом участі у виступі Jerzego Kryszaka.

Слова «безкоштовні» обстеження та подарунки й досі притягують літніх людей, як магніт.

Відповідно до закону можна повернути товари, придбані на показі

Як відмовитися від такого договору? Купуючи товар під час показу, споживач має право без проблем повернути його без наслідків. У такій ситуації потрібно подати заяву про відмову від договору (на папері, в електронній формі або заповнивши спеціальну онлайн-форму) протягом 14 або 30 днів (залежно від події), а підприємець зобов’язаний негайно надіслати підтвердження її отримання. І, як зазначено у статті 31 закону, такий договір буде вважатися неукладеним.

Безкоштовні консультації споживачам у Bolesławiec надає Уповноважений із прав споживачів Waldemar Sawicki у Starostwo Powiatowe w Bolesławcu за адресою: ul. Armii Krajowej 12, кабінет № 221

Години роботи:

  • Понеділок 7:30–17:00
  • Вівторок–четвер 7:30–15:30
  • П’ятниця 7:30–14:00