W styczniu towarzyszyliśmy Karolowi (imię zmienione), którego zaproszono na bezpłatne badanie wzroku. Karol miał też dostać za darmo okulary.
Opisujemy w tym materiale spotkanie i to, jak na nim dochodzi do zawarcia umowy kredytowej z dwoma uczestnikami. Każda z umów opiewa na kilkanaście tysięcy złotych.
Tekst opatrzony jest komentarzem specjalisty, prof. dr. hab. Dariusza Dolińskiego, jednego z najbardziej cenionych psychologów społecznych w Polsce. Profesor jest autorem licznych projektów naukowych, badań eksperymentalnych i teorii z zakresu psychologii społecznej, szczególnie zachowań konsumenckich oraz weryfikacji technik używanych przez ludzi do tego, aby efektywnie wpływać na innych.
Badania wzroku nie będzie: technika „niskiej piłki”
Spotkanie miało miejsce w jednej z bolesławieckich restauracji z hotelem. Zaproszenie, z którego korzystaliśmy, było dedykowane osobom w wieku powyżej czterdziestu lat. Karol nie ufał tej ofercie, dlatego skontaktował się z naszą redakcją, by towarzyszył mu dziennikarz.
Po wejściu na klatkę schodową lokalu zobaczyliśmy, że chętnych na darmowe badanie i okulary nie brakuje. W kolejce do wpisania się na listę obecności stało 30 osób, a cześć już weszła do sali. Głównie były to osoby w wieku 60+.
Po wpisaniu się na listę obecności weszliśmy na salę. Zanim doszliśmy do ustawionych dla widzów krzeseł, bardzo miła kobieta poinformowała nas, że badania wzroku dzisiaj nie będzie. Wyjaśniła, że to, na co przyszliśmy, to spotkanie szkoleniowe. Będzie na nim trochę o zdrowym trybie życia, o produktach, o kręgosłupie i za to, że bierzemy udział w tym szkoleniu, otrzymujemy okulary do czytania, dobierane indywidualnie po nim. Za udział w szkoleniu mamy też opłacony pakiet badań na zaćmę, jaskrę i ciśnienie dna oka. Badania mają być robione na terenie Bolesławca w jednym lub dwóch gabinetach, w zależności od tego, ile osób się na nie zapisze.
Komentarz prof. Dariusza Dolińskiego: – Z całą pewnością już na wstępie mamy do czynienia z techniką, która nazywa się niska piłka. Polega ona na tym, że oferta, która wydaje się bardzo korzystna (bezpłatne badania wzroku oraz okulary warte kilkaset złotych) nagle okazuje się mniej korzystna (tu i teraz będą okulary "do czytania" – jak sądzę takie, jakie w hipermarketach lub na stacji benzynowej kosztują kilka, kilkanaście złotych oraz jakieś szkolenie). Mamy tu jednak do czynienia z tzw. mechanizmem zaangażowania – jeśli ktoś rozpocznie jakieś działanie, zaangażuje się, to potem kontynuuje to działanie, mimo, że przestało to być korzystne. Inny mechanizm to tzw. reguła consensusu. Ponieważ nikt nie wychodzi, nikt nie rezygnuje, to „ja też zostaję”.
Zapanowanie nad ludźmi: to wam zależy
Siedliśmy wśród zgromadzonych osób. Na stoliku przed nami leżały przedmioty wystawione do prezentacji: przenośne panele fotowoltaiczne z falownikiem, robot kuchenny, ozonator, klimatyzator, sokowirówka i mata masująca, która okazała się bohaterką tego spotkania.
Po 20 minutach od wejścia do sali rozpoczęła się prezentacja. Prowadził ją mężczyzna po czterdziestce. Przedstawił się i wyjaśnił wszystkim, że jest to szkolenie zorganizowane przez firmę Medical (Medikal/Medica lub Medika, żadnej nie ma w internecie – red.). Doprecyzował, że spotkanie na które przyszliśmy, będzie dotyczyło tylko reklamy prezentowanych przedmiotów, mimo, że zaproszono nas na bezpłatne badanie wzroku.
– Nie ma to nic wspólnego z NFZ – wyjaśnił prowadzący. – To prywatna inicjatywa i dlatego jest ta reklama, bo firmy opłacają całą tę akcję. Co jest ważne? Badanie jest bezpłatne, a po badaniu przysługują państwu okulary do chodzenia. Jest limit na osobę 500 złotych. Jeśli będziecie chcieli jakieś lepsze, firmowe, trzeba będzie dopłacić – dodaje.
Prowadzący sprawiał wrażenie osoby zasadniczej. Nie starał się przypodobać widzom. Kiedy jakiś mężczyzna z sali zapytał go, co z okularami tytanowymi, które podobno proponowano podczas zachęcania do przyjścia na pokaz, prowadzący wyjaśnił, że mężczyzna może sobie takie wybrać indywidualnie w gabinecie. Gdy usłyszał kolejne głosy sprzeciwu z sali, bo kilka osób przypominało mu, że te okulary miały być za darmo, prowadzący podniósł głos i odpowiedział karcącym tonem.
– Czy ja nie powiedziałem tego przed chwilą?! Słuchamy ze zrozumieniem! Bo okazuje się, że jednak nie do okulisty, tylko do innego specjalisty trzeba iść – zaśmiał się i co zaskakujące, zdyscyplinowani ludzie też odpowiedzieli śmiechem.
Sala została spacyfikowana i nikt więcej nie zanegował tego, co działo się na spotkaniu. A w naszym odczuciu było to pierwsze nieszczere zachowanie zapraszających. Jeśli w rozmowie telefonicznej zaprasza się na badania, uczciwość wymaga, by takie badania zorganizować. Nikt jednak nie poczuł się zmanipulowany i sali nie opuścił.
Komentarz prof. Dariusza Dolińskiego: – Prowadzący nie jest zbyt sympatyczny? Też mam takie wrażenie. Ale dzięki temu nie sprawia wrażenia człowieka, któremu zależy, abyśmy kupili matę. Jemu to raczej zwisa. Zatem to nam zależy, aby ją dostać!
Prezentacja reklamowa: cudowne urządzenia
Prowadzący bardzo sprawnie omawiał zalety urządzeń. Wydawał się być niezwykle kompetentny. Mówił z pasją i zaangażowaniem. Radził też sobie z salą. Ukrócał niestosowne dowcipy, a mimo to prowadził dialog z widzami. Pytał o ich opinie, zdanie i odczucia.
I tak przez ponad 30 minut mówił o: panelach fotowoltaicznych z falownikiem w cenie 11 tys. złotych. Ozonatorze do żywności i wody w cenie 6 tys. złotych. Wyciskarce wolnoobrotowej z mechanizmem samomyjącym za 3 900 złotych. 6 tysięcy złotych miał kosztować wielofunkcyjny klimatyzator, który grzał, ochładzał, nawilżał, oczyszczał i osuszał powietrze w domu. Robot kuchenny za 5 tys. i odkurzacz bezprzewodowy z mopem za 4 tys. zł.
W wielkim skrócie wszystkie te urządzenia miały służyć poprawie naszego zdrowia i przedłużeniu życia. Podawane ceny producenta były z sufitu. Sprawdzając w sklepie internetowym podobne urządzenia można kupić nawet 80% taniej.
Zwieńczeniem prezentacji była mata masująca za 16 tys. złotych. Dodatkiem do niej były: pas masujący kark za 4 tysiące złotych i masażer do stóp za 6 tysięcy.
Prezentacja maty połączona była z informacjami: jak trudno dostać się do specjalisty, jak mało otrzymujemy zabiegów u fizjoterapeuty na NFZ (a przy różnych schorzeniach potrzebujemy ich znacznie więcej niż obowiązujące limity) oraz jak drogie są wizyty w prywatnych gabinetach fizjoterapii. Podsumowując cały wywód: mata mogąca wykonać niezliczoną ilość zabiegów, właściwie jest za darmo. Jeśli policzyć, ile wydalibyśmy na zabiegi w prywatnym gabinecie.
Losowanie: prezent dostaje tylko ten, kto chce go dostać
Po prezentacji przyszła pora na drobne upominki, które były losowane według pewnego klucza. Tymi upominkami były: pojemnik na mydło w płynie, krokomierz na nadgarstek i pochłaniacz zapachów i wilgoci.
– Będzie jedna zasada, której trzymam się zawsze – powiedział prowadzący. – U mnie będzie mogła wygrać tylko ta osoba, która chce wygrać. Wychodzę z założenia, że na siłę nie będę nikogo uszczęśliwiać. Mam tu kupony z imieniem i nazwiskiem. Spisane, kiedy tu państwo wchodziliście. Za chwilę wylosuję jeden z nich, ale najpierw zapytam: kto z państwa by się ucieszył, gdyby mógł otrzymać którykolwiek z tych prezentów? Osoba, która chce wygrać podniesie łapkę do góry, a ta która nie chce, to jej nie podnosi. Osoba, która chce wygrać, musi być wylosowana w szczęśliwym kuponie i mieć uniesioną swoją rękę w górze. Inaczej jak nie będzie miała ręki w górze, a ja ją wylosuję, to znaczy, że ona nie chciała prezentu, więc go jej nie dam – wyjaśnił prowadzący.
Losowanie trzech upominków było tylko rozgrzewką przed ważniejszym wydarzeniem: losowaniem maty masującej.
– Sprzęty medyczne i rehabilitacyjny fotel masujący, fajna nagroda? – pytał mężczyzna. – 16 tysięcy złotych. Zapraszam na stronę producenta, można sobie zamówić, rozłożyć spłatę na raty. Czy gdybym powiedział, że ktokolwiek z państwa zabierze ten fotel za darmo do domu, to ktokolwiek by w to uwierzył? – zapytał kolejny raz prowadzący.
Ludzie z sali odpowiedzieli zgodnie, że w to nie wierzą.
– To dobrze, że mi nie wierzycie, bo tak nie będzie – zapewnił prowadzący. – Powiedzcie, gdzieście widzieli, żeby sprzęty rehabilitacyjne za darmo dawali? Nie ma takiej możliwości. Za ten fotel osoba wyróżniona, będzie musiała sobie zapłacić. Co to będzie za wyróżnienie? Osoba, która znajdzie się na tym kuponie, wyjdzie stąd zadowolona w 100%, a nawet 200%! Dlaczego? Dlatego, że tylko dla tej jednej osoby od naszych sponsorów, firm, które państwu reklamowałem, do tego fotela zostanie ufundowany dodatkowy, a co najważniejsze bezpłatny gest – prowadzący wziął w dłonie robota kuchennego.
Do maty prowadzący dorzucił nie tylko robota, ale i odkurzacz. To robi wrażenie na widzach.
– Czy to jest dobra oferta? Rączka do góry – prowadzący liczy, ile rąk jest w górze. Na prawie 50 osób ręce podnosi dziewięć, ale możliwe, że ludzie przyszli w parach.
Prowadzący pyta, dlaczego ludzie uważają, że to jest dobra oferta. Ktoś odpowiada, że te dwa sprzęty dodane w prezencie są drogie.
– Ekonomia – podsumowuje prowadzący. – Są to sprzęty przydatne w każdym domu i, na co państwo zwrócili uwagę, chodzi o wartość ekonomiczną. Za fotel trzeba zapłacić, ale do fotela dostajemy robot za 5 600 zł i odkurzacz za 4 000 zł. To ja dodam do tego jeszcze jeden prezent, tę klimatyzację. Czy to jest dobra oferta? Kto tak uważa? – prowadzący doliczył się 13 rąk w górze.
Suma podarowanych sprzętów przewyższyła już cenę za matę. Wydawało się, że prowadzący „kupił” wszystkich odbiorców. Jednak on dalej podkręcał atmosferę. Zapytał, kto by taką ofertę chciał. Osób, które podnoszą ręce, jest mniej. Jednak 16 tysięcy to spora suma, a ją trzeba zapłacić. Na sali jest mężczyzna, który jest chętny. Prowadzący demonstracyjnie rwie na oczach wszystkich wcześniej wylosowany kupon z jakimś imieniem i obwieszcza, że zgodnie z zasadą, że prezent dostaje ten, co go chce, matę i darmowe sprzęty otrzyma ten właśnie mężczyzna. Wszystko całkowicie legalnie.
Po spotkaniu można już zapisać się na badania. W prezencie wydawane były darmowe okulary do czytania, najtańsze z najtańszych. Prowadzący zachęcił do robienia zdjęć sprzętom i do ich oglądania.
Komentarz prof. Dariusza Dolińskiego: – Losowanie sprawia, że rośnie zaufanie do prowadzącego akcję. Coś dają, losują, ktoś wygrywa – wszystko jest uczciwe. Jeśli następnie mnie wylosują jako tego, kto ma prawo do dodatkowych (tym razem cennych) prezentów, jeśli kupię matę za 16 tysięcy, to nie tylko nie dostrzegam w tym fałszu, ale wręcz czuję się wyróżniony. Wręcz nie wypada z tego zrezygnować – inni nie zostali wylosowani, nie mieli tyle szczęścia, co ja. Jak można nie skorzystać z prezentu od losu, z tego, że zostało się wylosowanym z grupy ludzi! Mogło chodzić o wytworzenie poczucia, że jeśli nie kupię maty za 16 tysięcy to STRACĘ te rzeczy, które mogę dostać za darmo (odkurzacz, sokowirówkę, panele). Ludzie są szczególnie wyczuleni aby nie TRACIĆ. (To, aby „nie stracić” jest ważniejsze niż „zyskać”). Tak więc, jeśli wykorzystywano by tu wiedzę o manipulacji, to w głowie klienta nie powinno powstawać wrażenie, że jeśli kupi matę, to zyska w prezencie odkurzacz, fotowoltaikę itp., ale raczej, że jeśli nie skorzysta z tej możliwości, to straci odkurzacz, fotowoltaikę itp.
Przekręt z cudownymi garnkami Eco-Vital nic nas nie nauczył
Po słynnej na całą Polskę aferze z firmą od cudownych garnków Eco-Vital z Poznania można by uznać, że ludzie uodpornili się na manipulacje sprzedażowe. Nic bardziej mylnego. Wciąż łowienie chętnych na darmowe gadżety i badania jest opłacalne dla łowiących.
Przypomnijmy: w latach 2012-2014 firma Eco-Vital zapraszała ludzi na występ kabaretu albo znanego artysty, a w ich trakcie na prezentacje garnków. Na prezentacji prowadząca osoba tak manipulowała i kłamała na temat właściwości garnków, by wprowadzić klientów w błąd i kolokwialnie mówiąc: garnki wcisnąć im na siłę. W Bolesławcu na takie spotkanie w 2013 roku zapraszano ludzi pod pretekstem uczestnictwa w występie Jerzego Kryszaka.
Słowo „darmowe” badania i prezenty wciąż przyciągają osoby starsze jak magnes.
Zgodnie z prawem można zwrócić produkty zakupione na pokazie
Jak odstąpić od takiej umowy? Dokonując zakupu podczas pokazu konsument ma prawo bez problemu oddać towar bez konsekwencji. W takiej sytuacji należy złożyć oświadczenie o odstąpieniu od umowy (drogą papierową, elektroniczną lub wypełniając specjalny formularz online) w terminie 14 lub 30 dni (w zależności od wydarzenia), a przedsiębiorca ma obowiązek przesłać niezwłocznie potwierdzenie jego otrzymania. I jak mówi artykuł 31 ustawy – taka umowa zostanie uznana za niezawartą.
Bezpłatnych porad konsumentom udziela w Bolesławcu Rzecznik Praw Konsumenta Waldemar Sawicki w Starostwie Powiatowym w Bolesławcu przy ul. Armii Krajowej 12, pokój nr 221
- tel. 75 612 17 03
- e-mail: [email protected]
Godziny pracy:
- Poniedziałek 7:30-17:00
- Wtorek-czwartek 7:30-15:30
- Piątek 7:30-14:00